Главная Фотоальбом Члены НЛТК Программы Расписание Кадровый консалтинг Управленческий консалтинг Маркетинговые исследования Интервью Отзывы Библиотека Аудио/видео Для прессы и СМИ Контакты

НЛТК
на Новокузнецкой
Раушская набережная д.4 этаж 2 офис 235.

Рассылки Subscribe.Ru

Новости личного и профессионального развития от А до Я

Управленческий консалтинг

1. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ОРГАНИЗАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ

Как правило, в жизни любой компании наступает момент, когда первые желаемые показатели роста (увеличение объемов продаж, численности клиентской базы и др.) достигнуты, компания выросла численно и структурно, но поступательное движение вдруг почему-то начинает тормозиться, а в процессе работы все чаще возникают сбои и пробуксовки, которые заметно снижают эффективность деятельности компании на рынке. Наступает момент, требующий качественных изменений во всех системах и технологии управления, когда необходимо заняться упорядочиванием производственных и управленческих процессов, чтобы за счет отстройки бизнес-процессов, формализации и регламентации деятельности повысить управляемость компании. Именно в этот момент все большую актуальность приобретают вопросы организационного развития, т.е. развития у организации cпocoбнocтей быcтpo peaгиpoвaть нa внeшниe и внyтpeнниe изменения и эффективно достигать поставленные цели

ЭТАП 1 – ВЫЯВЛЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ К ОРГАНИЗАЦИИ

1. оценка и анализ актуального состояния организации: выявление существующих проблем, имеющихся ресурсов и возможных рисков;
2. определение требований к организации, предъявляемых со стороны ее владельца
3. разработка системы критериев принятия стратегически важных решений
4. сбор информации для принятия заказчиком обоснованного решения о направлениях возможных организационных изменений и их приоритетности.

ЭТАП 2 – СОЗДАНИЕ РАБОЧЕЙ ГРУППЫ.

1. формирование рабочей группы
2. распределение ответственности между участниками рабочей группы за подготовку и реализацию планов развития компании,
3. определение сроков
4. формирование плана – график подготовки частей и разделов программы развития компании.

ЭТАП 3 – РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ИЗМЕНЕНИЙ.

1. подготовка программы развития компании на перспективу,
2. выработка предложений по
1. повышению эффективности структуры управления,
2. изменению системы мотивации и стимулирования,
3. формированию корпоративной системы обучения
4. разработка плана – графика подготовки частей и разделов программы развития компании
3. увязка частей и разделов программы и формирование единой интегрированной программы развития компании

ЭТАП 4 – СОПРОВОЖДЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ

1. Мониторинг: сбор информации о ходе реализации программы изменений
2. Коррекция программы (в случае необходимости)
3. Предоставление рабочих консультаций руководителям, обучение руководителей
4. Оценка результатов реализации программы изменений

2. ПОСТАНОВКА СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ

Для большинства успешных российских компаний характерно отставание системы управления от объема бизнеса. Такое отставание связано со стихийным становлением системы управления и организационной структуры. Наиболее характерным примером является нечеткость в разделении ответственности между сотрудниками, когда без специального анализа системы управления невозможно понять по чьей вине падает объем продаж или размер прибыли. Неэффективность системы управления на практике проявляется в возрастающем числе конфликтов, как во вне с партнерами, так и внутри между подразделениями и сотрудниками, срыве сроков выполнения работ и снижении качества товаров или услуг. Потере клиентов или снижении темпов развития. Все проблемы выносятся на высшее руководство компании, которое физически не имеет возможности эффективно контролировать все процессы, происходящие на предприятии. В результате стратегические решения (основная функция высшего руководства) принимаются в условиях дефицита времени, без предварительной проработки и оценки предполагаемой рентабельности. Чтобы преодолеть "кризис роста" необходимо перейти к к регулярному менеджменту, начиная с анализа имеющейся системы управления, проводя ее целенаправленную реорганизацию и обеспечивая в последующем постоянный контроль за адекватностью состояния системы управления внешним и внутренним условиям

1. Проведение анализа эффективности существующей системы управления
1. оценка согласованности функций стратегического и оперативного управления, выявление несоответствий между заявленными стратегическими целями компании и деятельностью подразделений, установление степени разделения полномочий и ответственности между стратегическим и оперативным уровнями управления,
2. оценка уровня скоординированности межфункциональных связей,
3. оценка выполнения типовых функций, уровня их централизации/децентрализации,
4. оценка степени делегирования полномочий и участия персонала в принятии решений,
5. оценка системы межуровневой коммуникации (передачи информации, обратной связи) между менеджерами и высшим руководством компании
6. оценка эффективности существующей организационной структуры
7. определение затрат на содержание аппарата управления и др.,
8. оценка адекватности действующей системы управления целям и задачам компании, её соответствие стратегии.
2. Определение целей и задач отделов с учетом их функциональной специфики.
3. Разработка и/или оптимизация организационно-управленческой структуры, соответствующей целям и задачам компании.
4. Проектирование изменений по распределению функций и задач, по разграничению полномочий по должностным позициям и подразделениям
5. Разработка предложений, по механизмам принятия и осуществления решений. Проектирование процессов принятия решений по задачам управления
6. Разработка положений о функциональных структурных подразделениях, должностных лицах и временных межфункциональных группах (по проектам, видам бизнеса).
7. Разработка структуры отдела/ов, определение состава отдела и распределение функций между специалистами.
8. Разработка технологии выполнения отдельных функций и задач.
9. Разработка механизма взаимодействия отдела с другими подразделениями компании, регламентирование передачи внутрифирменной информации с целью повышения эффективности деятельности предприятия.
10. Создание внутрифирменного регламента, описывающего взаимодействие руководства компании с руководителями функциональных служб.
11. Определение точек контроля для высшего руководства за деятельностью всех подразделений и служб компании. Определение форм обратной связи высшему руководству компании
12. Разработка должностных инструкций для ключевых фигур системы управления.
13. Разработка стандартов и форм внутреннего документооборота и оптимизация информационных взаимосвязей. Создание механизма сбора и анализа информации, необходимой для планирования работы компании и принятия управленческих решений.

3. РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНЫХ СТАНДАРТОВ И РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИХ ДОКУМЕНТОВ

В жизни каждой компании наступает момент, когда для дальнейшего развития необходимо систематизировать и упорядочить то, что уже есть. Разработка корпоративных стандартов, с одной стороны, предполагает формирование корпоративных принципов регулирования деятельности, с другой – позволяет сформировать внутренние нормативные документы, закрепляющие эти принципы.

1. ЦЕЛЕПОЛАГАЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ
1. Корпоративные ценности и правила: философия и миссия Компании, взаимоотношения Компании и сотрудников, внутренние коммуникации.
2. Корпоративный кодекс компании– свод необходимой информации о компании, ответ на вопрос «Что должен знать каждый сотрудник компании». Разработка Корпоративного кодекса компании помогает создать единое понимание сотрудниками целей и принципов существования и развития организации, требований к сотрудникам как членам команды.
2. РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ
1. Положения о направлении деятельности,
2. Положения о функциях управления.
3. Положения об отделах, департаментах, управлениях и службах»
4. Должностные инструкции
5. Описания рабочих мест (Job descriptions).
3. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ
1. Правила внутреннего распорядка
2. Стандарты внешнего вида и внутрифирменного поведения сотрудников
3. Стандарты работы с клиентами
4. Корпоративная книга продаж (инструкция по продажам). Основные блоки Корпоративной книги продаж:
1. Подготовка к продажам (знание продукта, «портрета» клиента и т.д.)
2. Структура (технология) процесса продажи (последовательность шагов, этапов при работе с клиентом)
3. Стандарты для работы с клиентом на каждом этапе продажи (правила поведения, техники, речевые модули/успешные фразы);
4. Разговор по телефону (входящий / исходящий звонок)
5. Установление контакта
6. Выяснение потребностей
7. Презентация Компании
8. Презентация Продукта
9. Ответы на возражения
10. Работа с рекламациями (претензии, жалобы, недовольство)
11. База данных (требования к содержанию и периодичности обновления информации)
12. Формы отчетных документов (планирование и отчетность) и критерии оценки эффективности работы менеджеров по продажам.

4. ПОСТАНОВКА МАРКЕТИНГА

1. ПОСТАНОВКА СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА

1. Определение потребностей в создании службы маркетинга.
2. Формирование критериев деятельности службы.
3. Описание системы взаимодействия службы (отдела) маркетинга с другими подразделениями (необходимый уровень подчинения, бизнес-процессы).
4. Разработка требований к службе маркетинга.
5. Выбор и утверждение методов формирования маркетингового бюджета.
6. Должностные обязанности маркетологов. Разработка портрета идеального кандидата на должность.
7. Разработка методологии отбора соискателей, помощь и профессиональные консультации в проведении собеседований.
8. Адаптация (встраивание) подразделения в текущую работу компании (совместная постановка задачи, кураторство при проведении текущих маркетинговых исследований, консультации по применению данных исследований в текущей практике).
9. Разработка принципов формирования баз данных службы (отдела) маркетинга.
10. Разработка технологии и схемы ведения клиентской базы.
11. Консалтинг бизнес-процессов общения с клиентами.

2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Анализ текущего состояния и тенденций изменения отраслевого рынка. Анализ товарной и фирменной структуры рынка,
2. Анализ сбытовой структуры рынка, определение емкости рынка и оценка рентабельности каналов распределения
3. Анализ конкурентной среды, оценка рыночной позиции конкурентов, мониторинг цен конкурентов.
4. Оценка рыночной позиции предприятия
5. Оценка существующего спроса на продукцию предприятия и перспектив его изменения. Анализ продуктового ряда и спроса на каждую товарную позицию. Оценка конкурентоспособности продукции компании и/или выводимого на рынок продукта.
6. SWOT-анализ. Оценка конкурентоспособности компании.
7. Анализ клиентской базы, целевые группы покупателей и их основные характеристики.
8. Анализ мотивов покупательского поведения относительно конкретного продукта.
9. Исследование ценовой конъюнктуры, диапазоны цен по сегментам
10. Оценка эффективности рекламной компании.

5. ПОСТАНОВКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1. Оценка технологии выполнения ключевых функций отдела продаж, включая функции анализа рынка, продвижения продукции на рынок, сбыта конечным потребителям, сбыта посредникам, а также функции административной поддержка сбыта, логистики, управления платежами, контрактации.
1. Оценка выполнения ключевых функций управления отделом продаж, включая функции оперативного планирования, контроля и учета за реализацией планов продаж, сбора и учета информации о клиентах, проведения кадровой политики, в том числе анализ структуры мотивации.
2. Фиксация ценовой политики.
3. Определение типичного размера сделок.
4. Оценка вклада каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.
5. Анализ системы дистрибуции.
6. Анализ системы продвижения.
7. Оценка технологии реализации продуктов Компании и обслуживания Клиентов, включая
• анализ технологии поиска клиента,
• анализ системы сбора, хранения и анализа информации о клиентах и рынке
• анализ взаимодействия с клиентом при получении запроса, при выявлении потребности клиента и информации, документальное оформление продажи,
• послепродажное сопровождение клиента,
• оценка контроля качества выполнения работ по обслуживанию клиентов.
8. Анализ распределения функциональных обязанностей между продающими и поддерживающими подразделениями, анализ структуры административного подчинения и функционального взаимодействия.
9. Анализ информационного взаимодействия между сотрудниками отдела продаж и поддерживающими подразделениями,
10. Анализ эффективности управления человеческими ресурсами, включая механизмы стимулирования персонала отдела продаж, поиска, подбора и развития персонала
11. Диагностика навыков персонала (продажи, продажи по телефону, стратегические продажи, продажи в магазине, работа на выставках и т.п.).
2. Формулирование целей и разработка планов продаж. Разработка комплексной программы увеличения объема продаж
3. Разработка параметров контроля и оценки эффективности продаж.
4. Разработка организационной структуры отдела продаж.
5. Анализ эффективности использования рабочего времени.
6. Планирование штата персонала.
7. Расчет индивидуального плана продаж для каждого сотрудника.
8. Разработка внутреннего документооборота
9. Сбор, анализ и систематизация статистики входящего потока обращений клиентов и коммерческой работы с клиентами
10. Разработка технологии (алгоритма) поиска и привлечения клиентов
11. Разработка модели бизнес-процессов на основе технологии CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).
12. Разработка стандартов работы с клиентом (презентации услуг, отстройки от конкурентов, технология удержания клиентов и т.п.)
13. Разработка системы мотивации для персонала отдела продаж.
14. Организация подготовки и обучения торгового персонала