НЛТК :: Семинар-тренинг "КАК ВЕРНУТЬ ДОЛГИ? (Минимизация долгов. Психологические аспекты переговоров по возврату просроченных платежей.)"

Семинар-тренинг "КАК ВЕРНУТЬ ДОЛГИ? (Минимизация долгов. Психологические аспекты переговоров по возврату просроченных платежей.)"

Главная » Программы » Авторские тренинги » Тренинги ХРУЩЕВА Михаила » Семинар-тренинг "КАК ВЕРНУТЬ ДОЛГИ? (Минимизация долгов. Психологические аспекты переговоров по возврату просроченных платежей.)"

Существенную часть своих сил и рабочего времени менеджеры по продажам вынуждены тратить на «выколачивание» долгов. Как построить свою работу так, чтобы свести к минимуму риск образования задолженно-стей? Кому можно дать товар в кредит, а кому нельзя?

А уж если всё же получилось так, что платёж оказался просрочен-ным, как найти верный тон и нужные аргументы, чтобы убедить должника отдать долг?

Получить ответы на эти вопросы, а также приобрести прак-тические навыки по работе с задолженностями можно приняв участие в даннеом семинаре-тренинге.

Длительность семинара-тренинга: 2 дня, 16 академических часов

Цель тренинга: изучение и практическое освоение способов миниминизации долгов, переговорных методов работы с должниками.

Задачи тренинга:

профилактика невозврата долгов до момента предоставления кредита;
мотивировать персонал на минимизацию задолженностей и на работу по их возврату;
выработать навыки уверенного поведения в переговорах по возврату долгов и освоить технологию их проведения.

Форма работы: ролевые игры с использованием видеозаписи, информа-ционные блоки, интенсивная групповая работа, обсуждение реальных случаев из опыта слушателей.

Содержание тренинга

Блок 1. ПРАКТИКА И ОПЫТ ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ ПО ПРЕДОС-ТАВЛЕНИЮ ТОВАРНОГО КРЕДИТА И МИНИМИЗАЦИИ РИСКА НЕВОЗВРАТА

Условия предоставления товарного кредита: кому следует да-вать в долг, а кому нет?
Наиболее распространенные причины просрочки и невозврата долгов, типичные симптомы в поведении должников.
Профилактика невозврата долгов на этапе заключения договора и предоставления кредита.
Почему торговой компании важно минимизировать долги? Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками.

Блок 2. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ, ТЕХНОЛОГИЯ ВОЗВРАТА ПРОСРОЧЕННЫХ ПЛАТЕЖЕЙ.

Приемлемые и неприемлемые методы работы по возврату долгов с учетом безопасности бизнеса и персонала; а также сохранения клиентуры. Неприемлемость силовых методов и угроз.
Юридические методы (досудебное взыскание, претензия, штрафные санкции, взыскание задолженности через суд).
Бухгалтерские способы работы с дебиторской задолженностью (продажа задолженности, её списание, оформление векселями, реструктуризация).
Переговорные методы (убеждение и психологическое воздействие на должника).
Преимущества и недостатки различных методов.

Блок 3. Технология переговоров по возврату долгов.

Алгоритм и стратегии переговоров с должниками («мягкие», «жёсткие», и деловые).
Приёмы убеждения и возможные сценарии переговоров. «Пра-вильный» тон и адекватная ролевая позиция в переговорах.
Методы аргументации. Конструктивное и неконструктивное поведение в переговорах.
Работа с отговорками и возражениями клиентов. Типичные отговорки должников.
Признаки манипуляции и методы защиты от манипуляции.
Конфликтные ситуации, приёмы их предупреждения, «разрули-вания» и использования.
Психологический тип клиента и адекватный подход к ним. Работа со «сложным», агрессивным клиентом.

Блок 4. ВЫРАБОТКА НАВЫКОВ УВЕРЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ И СТРЕССОВОУСТОЙЧИВОСТИ

Самоконтроль и стрессовоустойчивость. Сохранение ресурсного состояния и эмоциональной стабильности в переговорах со сложным клиентом.
Тренинг уверенного поведения в трудных переговорах.

Блок 5. ТЕЛЕФОН – ЭФФЕКТИВНОЕ ОРУДИЕ СБОРЩИКА ДОЛГОВ

Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам. Телефон – друг или враг при сборе долгов?
Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.

ИНТЕГРАЦИОННЫЙ ТРЕНИНГ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОБЕСПЕЧЕНИЮ СВОЕВРЕМЕННОЙ ОПЛАТЫ СЧЕТОВ В ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЕ.