Часть  1. Понятие переговоров

Тема 1. Что такое переговоры?

Тема 2. Составляющие переговоров. Основные понятия.

Тема 3. Факторы успеха и неуспеха в переговорах.

Тема 4. Основные стратегии взаимодействия, области их применения.

Тема 5. Диагностика своей основной стратегии, ее преимуществ и дефицитов.

Часть 2. Виды переговоров

Тема 1. Мягкие и жесткие переговоры.

Тема 2. Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.

Тема 3. Метод принципиальных переговоров, его специфика.

Тема 4. Основные   положения   метода   принципиальных   переговоров   (люди, интересы, варианты, критерии).

Часть 3. Фазы переговоров.

Тема 1. Фаза анализа

• Сбор информации.
• Инвентаризация своих интересов.
• Предположения о возможных интересах партнера.

Тема 2. Фаза планирования

• Формулировка своей цели.
• Подготовка вариантов решения.
• Выработка критериев эффективного соглашения.
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
• Алгоритм ускоренной подготовки к переговорам.

Тема 3.  Фаза обсуждения

• Инструменты работы на данном этапе.
• Способы аргументации своего предложения.
• Стандартные уловки и манипуляции.
• Способы защиты от манипуляций

Тема 4. Фаза принятия решения

• Критерии успешности переговоров.
• Что делать если позиция партнера по переговорам заведомо сильнее?
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

Часть 4. Техники и приемы:

Тема 1. Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию.

Тема 2. Как не только слушать, но и слышать собеседника.

Тема 3. Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить.

Тема 4. Как явно или скрыто овладеть инициативой в диалоге.

Тема 5. Как использовать техники самопрезентации для воздействия на результат переговоров.

Тема 6. Как использовать техники "присоединения" в процессе переговоров.