Часть 1. Успешный менеджер по продажам

Тема 1. Почему клиенты покупают у одних, и не покупают у других

Тема 2. Как подготовиться к результативной деловой встрече   

Часть 2. Этапы работы с клиентом в условиях «жесткой» конкуренции

Тема 1. 5 этапов работы с клиентом в конкурентной среде

Тема 2. Техники переключения внимания клиента на Ваше коммерческое предложение

Тема 3. Принципы выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

Тема 4. Противостояние уловкам и манипуляциям в коммерческих переговорах 

Часть 3. Специфика участия в тендерах

Тема 1. Подготовка, преддоговорная работа

Тема 2. Определение лиц, принимающих решения

Тема 3. Составление «тендерной сетки»

Тема 4. Многоходовые переговоры

Часть 4. Установление контакта с потенциальным клиентом

Тема 1. Как создать позитивное первое впечатление

Тема 2. Как заинтересовать клиента в начале деловой встречи 

Часть 5. Определение потребностей клиента

Тема 1. Какие вопросы помогают определить потребности клиента

Тема 2. Как мотивировать клиентов к покупке

Тема 3. Техники эффективного слушания 

Часть 6. Формирование торгового предложения

Тема 1. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента

Тема 2. Какие доказательства являются убедительными для клиента

Тема 3. Правила приведения аргументов  

Часть 7. Работа с возражениями

Тема 1. Что скрывается за возражениями

Тема 2. Как реагировать на возражения клиента

Тема 3. Техники работы с возражениями «Нам это не нужно», «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У меня нет времени», «Позвоните через   2 недели»      

Тема 4. Возражения при переговорах о цене («Дорого», «У ваших конкурентов дешевле») и способы работы с ними  

Часть 8. Завершение продажи      

Тема 1. Как определить готовность клиента к совершению сделки

Тема 2. Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Тема 3. Анализ достигнутого результата

Часть 9.Специфика телефонных продаж

Тема 1. Подготовка к телефонному контакту

Тема 2. Правила телефонных переговоров

Тема 3. Типовые сценарии эффективных телефонных переговоров