НЛТК :: Навыки страхового агента

Навыки страхового агента

Главная » Программы » Развитие навыков для SALES-менеджеров » Различные типы продаж » Навыки страхового агента

Цель тренинга: развитие у агентов страховых компаний навыков эффективных продаж, а также на формирование у них системного подхода к продажам и к дальнейшему профессиональному росту.

Продолжительность: 2 дня (16 часов).

Стоимость тренинга: действует система скидок.

Тренинг рассчитан: на страховых агентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Часть 1. Корпоративные стандарты успешных продаж

Тема 1. Модерация:

Конкурентные преимущества компании
Ключевые факторы успеха компании
Повышение мастерство страховых агентов - самый сильный аргумент для потенциальных клиентов

Упражнение «В чем его выгода» - страховые продукты и технологии обслуживания в компании глазами клиентов

Мини-лекция «Эффективные стратегии для большего успеха»

Дискуссия по теме: «Как лучше организовывать свою работу»

Часть 2. Поиск новых страхователей

Мини-лекция «Закономерности увеличения объема продаж и специфика активного поиска страхователей на современном рынке»

Тема 1: «Профиль идеального страхователя нашей компании» - заполнение второй главы Книги лучших сценариев продаж

Тема 2. «Холодный поиск» - эффективность - 1 страхователь на 100 контактов,

Практическое занятие - эффективность - 1 страхователь на 10 контактов»

Ролевая игра «Просим рекомендацию»

Часть 3. Назначаем встречу по телефону

Мини-лекция 1: «Алгоритм «холодного» телефонного контакта: внимание-интерес-желание - действие»

Мини-лекция 2: «Лучшая подготовка к телефонному звонку – большая вероятность успеха»

Мини-лекция 3: «Специфика телефонных звонков физическим и юридическим лицам»

Упражнения: подготовка и озвучивание конспекта телефонного разговора с использованием техник - «рекомендации», «косвенное одобрение», «отзывы и ссылки», «очевидные факты»

Ролевая игра «Звоним потенциальному страхователю с целью назначения встречи»

Часть 4. Установление контакта с потенциальным страхователем

Мини-лекция «Психологическая подготовка агента к работе с конкретным клиентом.

Тема 1. Типажи потенциальных клиентов и особенности продаж страховых продуктов в зависимости от особенностей клиентов»

Упражнение «Индивидуальная позитивная настройка на встречу с трудным клиентом»

Тема 2. Как «растопить» лед и установить взаимопонимание с потенциальным страхователем»

Упражнение: «Представляемся и рекомендуемся: первые 30, 60, 90 секунд встречи с клиентом»

Часть 5. Диагностика потребностей в форме диалога о предпочтениях потенциального клиента

Мини-лекция «Эффективный диалог с потенциальным страхователем о его предпочтениях и потребностях: продаем - внимательно слушая!»

Тема. «Стратегически важные вопросы для успеха в страховании» - заполнение третьей главы Книги лучших сценариев продаж

Ролевая игра «Омнибус» - для отработки использования основных приемов активного слушания – «эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение»

Тест. «Умеете ли вы читать то, что скрыто за словами: обращать внимание на жесты и мимику клиента?»

Часть 6. Презентация страховых продуктов на языке выгод для потенциального страхователя

Тема. Как успешно перейти к презентации = к обсуждению вариантов решения значимой проблемы клиента с помощью страхования в компании?

Ролевая игра - предлагаем общий вариант решения проблемы потенциального клиента через страхование с помощью техники СВОЙСТВО+ВЫГОДА.

Мини-лекция 1. «Техники ценовой аргументации»

Мини-лекция 2. «Образ выгоды: каждому клиенту свой образ успеха и ...неудачи»

Упражнение «Найдите каждой выгоде свой запоминающийся образ»

Часть 7. Преодоление возражений и сомнений потенциального страхователя

Мини-лекция «Волшебные правила работы с любыми возражениями»

Упражнение «Ответьте на «любимые» возражения клиентов: «Нет необходимости!», «Нет доверия ситуации в стране!», «Нет доверия страховым компаниям!»

Тема. «Что делать, если клиент откладывает сделку; хочет посоветоваться»

Практическое занятие - Изучаем приемы воспитания клиента реальностью

Часть 8. Высокопрофессиональное оформление страхового полиса

Мини-лекция «Психологические секреты мастерства завершения сделки и постпродажного обслуживания страхователя для увеличения объема продаж»

Ролевая игра для отработки алгоритма высокопрофессионального завершения сделки.

Часть 9. Сопровождение страхователя после оформления полиса

Дискуссия: «Заканчивается ли продажа с окончанием самой продажи?»

Тема. Новые продажи других страховых продуктов реальному клиенту - самый быстрый путь увеличения объема продаж

Ролевая игра: «Составляем план обслуживания нового страхователя»

Часть 10. Психология успеха

Мини лекция: Как быстро справляться с неудачами и отказами. Мотивационные настрои для повышения уверенности в себе и преодоления стресса

Упражнение: «Запишите для каждой из негативных установок позитивный вариант»

Тема. Как работать с позитивным изменением некоторых личных и профессиональных самоограничений в продажах страховых продуктов

Часть 11. Закрепление результатов тренинга

Страница:

печатать

рекомендовать

добавить в избранное